«Being present» – Warum Messepräsenz auch heute noch entscheidend ist

Bevor die Moulding Expo 2015 zum ersten Mal stattfand, gab es unter den VDWF-Mitgliedern heftige Diskussionen darüber, ob man sich offiziell zu dieser neuen Messe bekennen und sie als Verband mittragen soll. Letztendlich haben wir uns bei der Hauptversammlung 2014 ohne Gegenstimmen dafür entschieden. Mit der Moulding Expo, die nächstes Jahr wieder in Stuttgart stattfindet, besteht die Messe also bereits ein ganzes Jahrzehnt.

Nehmen wir das zum Anlass, um einmal allgemein über die Rolle von Messen im Werkzeug- und Formenbau nachzudenken. Provokant ließe sich die Frage stellen, ob es noch zeitgemäß ist, auf Messen präsent zu sein. Schließlich leben wir im Zeitalter von Social Media und Online-Meetings. In manchen Wirtschaftszweigen wünschen sich die Akteure mehr Online-Aktivitäten, um Marketing zu betreiben und um mit Kunden in Kontakt treten zu können. Die drastischen Veränderungen während der Corona-Zeit haben uns in der Werkzeugmacher-Branche jedoch deutlich gezeigt, dass es ohne klassische Messen auf keinen Fall geht. Digitale Events haben mit Reichweite und einfacher Verfügbarkeit ihre Vorteile, das persönliche Gespräch und der direkte Austausch am Messestand sind aber durch nichts zu ersetzen.


Was macht eine Messe erfolgreich?

Die Moulding Expo übertraf bereits im ersten Jahr die Erwartungen und ist seitdem rasant gewachsen. Allerdings bemisst sich der Erfolg einer Messe nicht nur an der Größe der Ausstellungsfläche oder der Anzahl der Aussteller und Besucher. Vielmehr ist es die Qualität der Kontakte und die Tiefe der Gespräche, die für ein Unternehmen auf einer Messe den Unterschied ausmachen. Wenn ein Messestand nicht ständig von Besuchern überrannt wird, heißt das also nicht, dass die «Leads» weniger wichtig sind. Oft sind es gerade die «kleinen», aber dafür intensiven Begegnungen, die einen besonders hohen Wert haben – für Besucher wie für Aussteller.

Die Entscheidung, an einer Messe teilzunehmen, ist nicht immer einfach. Als Gegenargumente höre ich von Unternehmen, sie hätten keine Kapazitäten und sähen es als unnötig an, sich auf einem Marktplatz zu präsentieren. Im besten Fall wird der Aufwand in andere Vertriebsaktivitäten investiert, was natürlich ein legitimer Ansatz ist. Denn was alle erfolgreichen Unternehmen unterm Strich gemeinsam haben, ist, dass sie aktiv sind. Sie probieren Dinge aus. Das Motto «being present» bringt es auf den Punkt: Es reicht nicht, sich auf bisherigen Erfolgen auszuruhen – man muss sichtbar sein und Chancen aktiv nutzen. Und selbst wenn eine Messe nicht den erhofften Erfolg bringt, ist es besser, diesen Weg zumindest beschritten zu haben, als einfach abzuwarten. 

Immer wieder werde ich von Unternehmern gefragt, welche Marketingaktivitäten sie denn tun oder lassen sollen. Ist ein Messeauftritt ein Muss? Oder soll man sich auf andere Formen der Kundengewinnung konzentrieren? Ich habe da kein Patentrezept. Nur eines kann ich mit Sicherheit sagen: Es ist auf jeden Fall falsch, gar nichts zu tun!


VDWF-Gemeinschaftsstände als Besuchermagnete

Wenn ich mir an den VDWF-Gemeinschaftsständen anschaue, wie sich die verschiedenen Unternehmen präsentieren, bin ich immer wieder begeistert, was sich einige von ihnen einfallen lassen, auch solche, die zum ersten Mal dabei sind. Da werden vor Messebeginn Videos gedreht, man lässt extra T-Shirts bedrucken, manche kommen in thematisch passender Montur, andere bringen spezielle und eigens gefertigte Werbegeschenke mit oder präsentieren sogar ihre Neuheiten mediengerecht auf der Messe. Diese Ansätze funktionieren! Sie erregen Aufmerksamkeit. Man muss sich einfach bewegen und auch mal Neues ausprobieren. 

Falls ein Messeauftritt nicht den gewünschten Erfolg bringt, muss man kreativ werden und andere Wege der Kommunikation finden. Neben der Kundengewinnung dient die Präsenz auf einer Messe aber auch dem Aufbau und der Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen, auch innerhalb der Ausstellerschaft. Die persönliche Interaktion schafft Vertrauen – etwas, das im digitalen Raum schwer zu erreichen ist. Wer auf einer Messe feststellt, dass es dort fürs eigene Unternehmen doch nicht passt, hat zumindest diese Erfahrung gemacht. Es gibt viele Wege, um sein Angebot zu präsentieren – sei es über Online-Marketing, den klassischen Vertrieb oder eben die Messe. Wichtig ist, dass wir als Branche nicht stillstehen, sondern die Chancen ergreifen, die sich bieten.

Auf den großen Messen bieten wir unseren Mitgliedern mit den VDWF-Gemeinschaftsständen eine Plattform, die den Aufwand bei Organisation, Aufbau, Service etc. für die einzelnen Unternehmen minimiert. Sie profitieren zudem von der jahrzehntelangen Erfahrung des VDWF ebenso wie von der «Magnetfunktion» des Gemeinschaftsstands: Die Leute kommen morgens zum Kaffeetrinken, sie treffen Freunde, essen bei uns zu Mittag oder trinken ein Feierabendbier. Der Stand ist immer belebt und zieht so noch mehr Menschen an. Es entsteht ein echtes Wir-Gefühl!


«Being present» bedeutet Arbeit, aber auch Chancen

Ein Messestand ist ein Schaufenster. Es liegt dann an den einzelnen Ausstellern, dieses zu füllen. Wenn wir im kommenden Jahr wieder in Stuttgart ausstellen, haben wir alle die Chance, dort unsere Expertise und unser Können zu präsentieren. Es geht auf Messen nicht immer nur um das sofortige Gewinnen von Aufträgen. Allein das Knüpfen von Kontakten kann schon wertvoll sein; man muss da manchmal langfristig denken. Natürlich bedeutet dieses «Being Present» aber auch Arbeit, die über die physische Präsenz auf der Messe hinausgeht. Vorbereitung, Kreativität und Engagement sind zusätzlich gefragt. «Being present» bedeutet, sich sichtbar zu machen, mit den Besuchern in Kontakt zu treten und den eigenen Stand zu einem attraktiven Ziel zu machen. 

Die Moulding Expo findet in Stuttgart, quasi vor unserer Haustür, statt. Wir haben dort die Gelegenheit, uns potenziellen Kunden und Kollegen aus ganz Europa und der ganzen Welt zu präsentieren. Auf unserer Messe! Das ist eine Chance, die es zu nutzen gilt! Wir können das enorme Know-how des deutschen Werkzeug- und Formenbaus demonstrieren. Zeigen wir also, wie gut wir sind!

Es grüßt
Ralf Dürrwächter